Web集客に活かすSTP分析を徹底解説！今すぐできる具体的手順

STP分析は、Segmentation（セグメンテーション）→Targeting（ターゲティング）→Positioning（ポジショニング）の順で分析を行っていくことで、市場の中で自社がどのポジションで戦っていくか明確になるフレームワークです。これを行うことで、ホームページ制作・コンテンツ制作・広告運用などのWeb集客で有効にターゲットを絞ることができます。

この記事では、

• STP分析とは
• セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングの詳細
• STP分析の具体的手順
• STP分析のWeb集客への活用方法

を解説しています。では見ていきましょう。

STP分析とは

STP分析とは、市場の中から自社が狙うべき顧客を明確にし、競合との差別化を図るためのマーケティング分析手法です。

STPとは、次の3つの言葉の頭文字を取ったものです。

• Segmentation（セグメンテーション）：市場や顧客をいくつかのグループに分けること
• Targeting（ターゲティング）：その中から自社が狙う顧客層を決めること
• Positioning（ポジショニング）：競合と比較して、自社の立ち位置を明確にすること

この3つのステップを整理することで、誰に・どのような価値を・どのように届けるかを明確にすることができます。

特に中小企業でのWeb集客では、すべての人に向けて情報発信を行うよりも、ターゲットを明確にしたほうが集客効果が高くなります。

STP分析の概要

STP分析は、次の3つのステップで進めます。

STEP①
まず「Segmentation（セグメンテーション）」では、市場を年齢・地域・業種・ニーズなどの基準で分類し、どのような顧客層が存在するのかを整理します。

STEP②
次に「Targeting（ターゲティング）」では、①で細分化した市場の中から自社の商品やサービスと相性の良い顧客層を選びます。

STEP③
最後に「Positioning（ポジショニング）」では、競合と比較しながら、自社が②で選んだ顧客層に、どのような価値を提供するのかを明確にします。

このようにSTP分析を行うことで、市場の中で自社が狙うべき顧客と、打ち出すべき価値を整理することができます。

その結果、SEOコンテンツ、ホームページ、Web広告などの施策を、より効果的な形で設計できるようになります。

Segmentation（セグメンテーション）：市場を分ける

セグメンテーションとは

セグメンテーションとは、市場や顧客をいくつかのグループに分けることを指します。

市場にはさまざまなニーズを持つ顧客が存在するため、すべての人に同じ商品やサービスを訴求しても効果的な集客にはつながりにくくなります。
そこで、顧客の特徴やニーズごとに市場を分類し、自社のサービスと相性の良いグループを見つけることが重要になります。

Web集客では、セグメンテーションを行うことで、どのようなユーザーに向けてコンテンツを作るべきか、どのキーワードを狙うべきかを明確にすることができます。

セグメンテーションの主な4つの切り口

セグメンテーションは、一般的に次の4つの切り口で分類することが多いとされています。

①地理的変数（Geographic）
地域や国、都市などの地理的な条件で市場を分類する方法です。

②人口統計的変数（Demographic）
年齢、性別、職業、収入、家族構成などの属性で分類する方法です。

③心理的変数（Psychographic）
価値観やライフスタイル、興味関心などで分類する方法です。

④行動変数（Behavioral）
購買行動やサービスの利用状況などで分類する方法です。

理容室でのセグメンテーションの具体例

例えば、理容サービスを提供する場合、男性理容市場では、次のようなセグメンテーションが考えられます。

地理的セグメント

• 大阪市/豊中市/堺市　など市レベルで区分する
• 本町駅/淀屋橋駅/中津駅/上本町駅　など駅レベルで区分する

人口統計的セグメント

• 20代/30代～50代/60代以上/学生向け　など年齢で分ける
• 一般社員/役員・経営者　など役職で区分する

心理的セグメント

• 日頃身だしなみに気を付けている/あまり日常から身だしなみは気にしない
• 会議や商談などで大勢の前に立つことが多い/あまり人前に出ることはない

行動的セグメント

• カットだけでなくリラクゼーションも求めている/最低限のカットでよい
• 必ず月に1回カット、2週間後にメンテナンスを行う/2カ月に1回程度しかカットしない

このように理容市場を分類(セグメンテーション)することで、どのような顧客層が市場にいるかわかってくるため、どの層をターゲティングするかが見えてきます。

全ての視点で細かく分類してあげる必要はありません。最終的に5～7項目程度に分けられるようセグメンテーションしていきましょう。

Targeting（ターゲティング）：狙う顧客層を決める

ターゲティングとは

ターゲティングとは、セグメンテーションによって分類した顧客層の中から、自社が重点的にアプローチする層を決めることを指します。

市場にはさまざまな顧客が存在しますが、すべての人を対象にサービスを提供しようとすると、訴求内容が曖昧になり、効果的な集客につながりにくくなります。
そのため、自社の商品やサービスと相性の良い顧客層を選び、そこに集中してマーケティングを行うことが重要になります。

Web集客では、ターゲットを明確にすることで、SEOキーワード、コンテンツの内容、広告の配信対象などを具体的に設計できるようになります。

ターゲットを決める際のポイント

ターゲットを決める際には、単に顧客層を選ぶだけでなく、次のような観点を考慮することが重要です。

①自社の強みと合っているか
自社の専門性やサービスの特徴と相性の良い顧客層を選ぶことが重要です。
強みを活かせるターゲットであれば、競合との差別化もしやすくなります。

②競合との競争状況
ターゲット顧客層にどの程度の競合がいるのかを確認します。
競争が激しい市場の場合は、ターゲットをさらに細分化することで差別化できる場合があります。

③継続的な需要があるか
一時的な需要ではなく、長期的に安定したニーズがあるかも重要なポイントです。
安定した顧客層を選ぶことで、継続的な集客につながります。

理容室におけるターゲット設定の具体例

例えば、高級理容サービスを提供する場合、次のようなターゲット選定が考えられます。

ターゲットの例

• 身だしなみ重視エグゼクティブ層
• 40～50 代管理職・経営者
• 常に清潔で品格ある見た目を要求され、自らも投資を惜しまない層
• トレンド志向ビジネスマン層

このように市場の中のターゲットを明確に設定することで、どのようなコンテンツを作るべきか、どのキーワードで集客するべきかが明確になります。

Positioning（ポジショニング）：競合との差別化

ポジショニングとは

ポジショニングとは、競合と比較したときに、自社の商品やサービスが市場の中でどのような立ち位置にあるのかを明確にすることを指します。

同じ市場には多くの競合が存在するため、単にサービスを提供するだけでは顧客に選ばれにくくなります。
そのため、自社がどのような特徴を持ち、どのような価値を提供できるのかを整理し、競合との違いを明確にすることが重要です。

Web集客では、ポジショニングを明確にすることで、ホームページの訴求内容やSEOコンテンツの方向性が定まり、ターゲット顧客に対して分かりやすいメッセージを届けることができます。

競合との差別化を考える方法

ポジショニングを考える際は、まず競合のサービス内容や強みを整理し、その中で自社がどのような価値を提供できるのかを検討します。

差別化を考える際には、次のような視点が参考になります。

①専門分野で差別化する
特定の業界やサービス領域に特化することで、専門性を強みとして打ち出す方法です。

②提供価値で差別化する
価格の安さだけでなく、サポート体制やサービス品質などの価値で差別化する方法です。

③ターゲット顧客で差別化する
特定の顧客層に特化することで、その層にとって最適なサービスを提供する方法です。

このような視点から競合との違いを整理することで、顧客にとって分かりやすいポジショニングを作ることができます。

理容室におけるポジショニングの具体例

例えば、高級理容サービスを提供する企業の場合、次のようなポジショニングが考えられます。

ポジショニングの例

• 大阪・上本町のエグゼクティブ専門プライベートバーバー
• 他店と比べ、信頼の高いカット技術
• 他店と比べ、高級感ある個室空間や音楽

このように、競合と比べて、自社の強みやターゲット顧客を踏まえてポジショニングを明確にするのがターゲティングです。

Web集客でのSTP分析の具体的手順

STP分析は、セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングの3つの要素を整理することで、Web集客の方向性を明確にする分析手法です。

ここでは、Web集客にSTP分析を活用する具体的な手順を解説します。

手順① 市場・顧客層を整理する

まずは市場の中にどのような顧客層が存在するのかを整理します。
年齢、地域、職業、興味関心、ニーズなどの観点から市場を分類し、どのようなグループが存在するのかを把握します。

例えば男性理容市場をセグメント分解した場合、

セグメント A: 「身だしなみ重視エグゼクティブ層」
– 40～50 代管理職・経営者。
常に清潔で品格ある見た目を要求され、自らも投資を惜しまない層。
高価格でも質優先、ご褒美需要もあり。

セグメント B: 「トレンド志向ビジネスマン層」
– 30～40 代中堅会社員。
雑誌やSNS でトレンドをチェックし、“デキる男”の印象作りに敏感。
洗練されたスタイルや最新ケアに興味。価格は出せるがコスパ意識あり。

セグメント C: 「時短・身軽志向層」
– 20～50 代会社員の一部。
ヘアカットは必要最低限で済ませたいが、人前に出るので一定のクオリティは欲しい。
時間と価格のバランス重視で、QB ハウスや簡易サロンを選びがち。

セグメント D: 「リラクゼーション重視層」
– 年齢問わず、マッサージ感覚でヘッドスパ等を求める男性。
髪型よりストレス解消目的が強い。エステや整体も索討するような層。

セグメント E: 「身だしなみ無関心層」
– 髪型に無頓着で1000 円カットや数ヶ月放置も辞さない層。
理容サービスの付加価値を感じづらい。

このように市場を整理することで、自社のサービスがどの顧客層に適しているのかを考える基礎を作ることができます。

手順② ターゲット顧客を絞り込む

次に、整理した市場の中から、自社が重点的にアプローチする顧客層を決めます。

すべての顧客を対象にするのではなく、自社の強みを活かせる顧客層を選ぶことが重要です。
市場規模、競合状況、自社の強みなどを考慮しながら、最も相性の良いターゲットを設定します。

高級理容サービスの例ですと、
先ほどのセグメンテーションに基づいて、優先的に狙うセグメントは A と B です。
一方、セグメント C （時短志向）は主要ターゲットにはしません。
セグメント D、セグメント Eは狙いません。

ターゲットを明確にすることで、どのようなコンテンツを発信するべきか、どのキーワードを狙うべきかなど、Web集客の方向性が具体的になります。

手順③ 競合との差別化ポイントを決める

ターゲットを決めたら、その市場の中で競合と比較しながら、自社の強みを整理します。
同じターゲットを狙う競合がどのようなサービスを提供しているのかを分析し、その中で自社がどのような価値を提供できるのかポジションを明確にします。

例えば、高品質のコースメニューを提供する、専門性の高いサービスを提供するなど、差別化できるポイントを整理します。

このようなポジショニングマップを作成してみるのも良いでしょう。
縦軸で価格帯、横軸でサービス品質を可視化し、円の大きさで店舗の規模を表しています。

この図を作成することで、自店舗は市場の中でどの位置にいるか可視化され、顧客にとって分かりやすいサービスの特徴を打ち出すことができます。

手順④ Web集客戦略に落とし込む

最後に、STP分析で整理した内容を、具体的なWeb集客施策に反映します。

例えば、ターゲット顧客のニーズに合わせたSEOコンテンツを作成したり、ホームページの訴求内容を調整したり、広告のターゲット設定を行うなど、実際のマーケティング施策に落とし込みます。

このようにSTP分析をもとに戦略を設計することで、ターゲットに合った情報発信ができるようになり、Web集客の効果を高めることができます。

STP分析をWeb集客に活用する方法

STP分析は、ターゲット顧客と自社のポジションを明確にするためのマーケティング手法ですが、整理して終わりにするのではなく、実際のWeb集客施策に落とし込むことが重要です。

SEOコンテンツ戦略への活用

STP分析で明確にしたターゲット顧客のニーズをもとに、SEOコンテンツのテーマを設計することができます。

例えば、ターゲットが「30～50代のビジネスマン」であれば、ビジネスマンに合う髪型、ビジネスマンに合うかっと方法などのテーマで記事を作成することで、検索ユーザーのニーズに合ったコンテンツを提供することができます。

このようにターゲットを明確にしたうえでコンテンツを作成することで、検索流入の増加や問い合わせにつながる可能性が高まります。

ホームページ・LP設計への活用

STP分析は、ホームページやLP（ランディングページ）の設計にも活用できます。

ターゲット顧客がどのような課題を持っているのかを整理することで、その課題を解決するサービス内容や訴求ポイントをホームページに反映することができます。

例えば、ターゲットが「毎日、理想の自分で居続けたいエグゼクティブ層」であれば、ヘアカット技術の高さや、理想の髪型のヒアリング、セット方法をお伝えすること、などを分かりやすく伝える構成にすることで、サービスの魅力をより効果的に訴求できます。

Web広告のターゲティングへの活用

STP分析は、Web広告のターゲット設定にも大きく役立ちます。

ターゲット顧客の属性やニーズを明確にすることで、広告の配信対象やキーワードを適切に設定することができます。

例えば、特定の業種や地域の企業をターゲットにする場合、その属性に合わせて広告を配信することで、より関心の高いユーザーにアプローチすることが可能になります。

その結果、広告の費用対効果を高めることにつながります。

MEO対策・地域集客への活用

STP分析は、Googleマップを活用したMEO対策や地域集客にも活用することができます。

ターゲットとなる地域や顧客層を明確にすることで、「大阪 Web集客」「梅田 理容室」などの地域キーワードを意識した情報発信が可能になります。

Googleビジネスプロフィールの情報や投稿内容も、ターゲット顧客のニーズに合わせて発信することで、来店や問い合わせにつながりやすくなります。

このようにSTP分析を活用することで、ターゲット顧客に合ったWeb集客戦略を設計し、より効果的なマーケティング施策を実行することができます。

まとめ：STP分析はWeb集客戦略の方向性を決めるフレームワーク

STP分析は、市場を分類し、狙う顧客を決め、競合との差別化を明確にすることで、Web集客の方向性を整理するためのマーケティングフレームワークです。

セグメンテーションで市場を整理し、ターゲティングで狙う顧客層を決め、ポジショニングで自社の強みを明確にすることで、誰にどのような価値を届けるのかが具体的になります。

その結果、SEOコンテンツ、ホームページ設計、Web広告、MEO対策などの施策を、ターゲットに合った形で設計できるようになります。STP分析は、効果的なWeb集客戦略を立てるための重要な基盤となるフレームワークといえるでしょう。