ペルソナ(理想の顧客像)の設定方法は？今すぐできる具体的手順を解説

ペルソナの設定方法は顧客の基本情報を設定し、現状やお悩みを分析して、最終的にどのような決め手で購入されるかを分析する流れとなります。

この記事では

• ペルソナとは？
• ペルソナ設定前の準備事項
• ペルソナを作成する5STEP
• ペルソナ作成のコツ
• ペルソナ作成のWeb集客への活用方法

まで解説しています。詳しく見ていきましょう。

ペルソナとは？マーケティングで重要な理由

マーケティングにおける「ペルソナ」とは、自社の商品やサービスを利用する可能性が高い理想の顧客像を、年齢・職業・悩み・価値観などまで具体的に設定した人物モデルのことです。
誰に向けて商品やサービスを届けるのかを明確にすることで、発信する内容やマーケティング施策の方向性が定まり、効果的な集客や販売につながります。
実際に私たちWebTacコンサルティングも支援を行う際は必ず細かくペルソナを設定します。

ペルソナとは「理想の顧客像」を具体化したもの

ペルソナとは、単に「30代男性」などの大まかな顧客像ではなく、年齢、職業、生活スタイル、悩み、価値観などまで具体的に設定した人物モデルのことです。
実際に存在する一人の顧客をイメージすることで、「どのような悩みを持ち、何をきっかけに商品を選ぶのか」が明確になり、マーケティング施策の精度が高まります。

ターゲットとの違い

ターゲットは「30代の会社員」「大阪市の中小企業経営者」など、ある程度の属性で区分した顧客層を指します。
一方でペルソナは、そのターゲットの中の一人を想定し、具体的な人物像として詳細に設定する点が特徴です。ターゲットが“ざっくりとした範囲”であるのに対し、ペルソナは“ピンポイントの人物”として描きます。

ペルソナ設定がWeb集客に与える効果

ペルソナを設定すると、顧客の悩みや関心がイメージしやすくなり、その人に刺さる情報発信ができるようになります。
その結果、SEOコンテンツ、ホームページ、広告などの内容が明確になり、見込み顧客に刺さる集客が可能になります。
特に競合が多く、差別化が必要な中小企業では、誰に向けた情報なのかを明確にすることが大きな競争力につながります。

ペルソナ設定を行う前に準備すること

ペルソナを正しく設定するためには、いきなり人物像を作り始めるのではなく、事前にいくつかの情報を準備しておくことが重要です。
自社の商品やサービスの強み、実際の顧客の特徴、顧客が抱えている悩みなどを整理しておくことで、現実に近いペルソナを作ることができ、より効果的なマーケティング施策につながります。
ただ、すぐ使いたいよ。データがあまりないよ。という方は最悪、手を動かしながら考えても大丈夫です。

自社の商品・サービスの強みを整理する

まずは、自社の商品やサービスがどのような価値を提供しているのかを整理します。
他社と比べたときの強みや特徴、どのような課題を解決できるのかを明確にすることで、「どのような人に必要とされる商品なのか」が見えてきます。これがペルソナ設定の土台になります。
SWOT分析・4P分析・ベネフィット分析などのフレームワークを駆使するとやりやすくなります。

実際の顧客データを確認する

次に、現在利用している顧客の特徴を確認します。
年齢層、職業、地域、利用のきっかけなどを分析すると、どのような人が自社の商品やサービスを選んでいるのかが見えてきます。貴社のサービスや商品ごとの利用者に分けて、一番のホット層を見つけ出すことを意識して分析しましょう。
実際のデータを参考にすることで、現実に近いペルソナを設定することができます。

顧客の悩みや課題を洗い出す

最後に、顧客がどのような悩みや課題を抱えているのかを整理します。
商品やサービスは、顧客の悩みを解決するために選ばれることが多いため、顧客の視点で課題を理解することが重要です。
問い合わせ内容や相談内容などを参考にすることで、より具体的なニーズを把握できます。

【実践】ペルソナ設定の具体的手順（5ステップ）

ペルソナは難しく考える必要はありません。
いくつかの項目に沿って順番に整理していくことで、現実に近い顧客像を作ることができます。
ここでは、すぐに実践できるペルソナ設定の具体的な手順を5つのステップで解説します。

STEP1：基本属性を設定する（年齢・職業・地域など）

まずは、ペルソナの基本的なプロフィールを設定します。

• 名前
• 年齢
• 性別
• 職業(BtoBの場合は業種や役職まで)
• 会社概要(BtoBのみ)
• 家族構成(BtoCのみ)
• 年収
• 居住地域

などを決めておくことで、どのような背景を持つ人物なのかが明確になります。
最初に基本情報を固めることで、その後の人物像を具体的に考えやすくなります。

STEP2 ①：仕事や生活スタイルを具体化する(BtoCのみ)

次に、BtoCでは、その人物がどのような生活を送っているのかを考えます。
仕事内容や働き方、休日の過ごし方、普段よく利用するサービスなどを具体的に想像することで、ペルソナの価値観や行動パターンが見えてきます。
これにより、どのような情報やサービスに関心を持つのかを理解しやすくなります。

STEP2 ②：現在の会社の状況を整理する(BtoBのみ)

STEP1の次に、BtoBでは、ペルソナ会社がどのような現状であるかを想像して書きます。
例えば自社が、Webマーケティングを行っていたとすると、ペルソナ会社の現状は「ホームページは3年前に作成」「月のお問い合わせは1件未満」「Web担当者はいない」等になります。幅広い視点でペルソナ会社の現状を設定してください。
これにより、どのような状況の会社が依頼・購入してくれるのかイメージしやすくなります。

STEP3：抱えている悩み・理想の状態を整理する

ペルソナが日常の中でどのような悩みや課題を抱えているのかを整理します。
表面上の悩みと、実は心の中にある不安(潜在的な悩み)に分けて書くと良いでしょう。

表面上の悩み：「ホームページが売上に貢献している実感がない」
実は心の中にある不安：「このまま紹介頼みだと、先細りになるのではないか」

また、ペルソナがどのような状態を理想として目指しているか整理します。

Webで悩んでいるペルソナ会社と仮定したら、「ホームページから安定的に問い合わせが入る状態」や「Web施策の全体像を理解し、外注の判断を自分でできる」といったものになります。
顧客のゴール像を言語化してあげることで、ホームページだけでなく、自社のサービス・商品の磨きをさらに上げることも可能です。

STEP4：サービスを知るきっかけを想定する

次に、ペルソナがどのようなきっかけで自社の商品やサービスを知るのかを想定します。
インターネット検索、SNS、知人の紹介、広告など、どのような接点で情報を得るのかを考えることで、効果的な集客方法や情報発信の方向性が見えてきます。

STEP5：購買の決め手を明確にする

最後に、ペルソナが商品やサービスを選ぶときの決め手(判断基準)を整理します。
価格、信頼性、口コミ、実績、利便性など、何を重視して選ぶのかを明確にすることで、ホームページや広告で伝えるべきポイントがはっきりします。
これにより、より説得力のあるマーケティングが可能になります。

ペルソナを作るときのポイント

ペルソナを設定する際は、単に人物像を作るだけではなく、実際の顧客に近い具体的なイメージを持つことが重要です。曖昧な設定ではマーケティングの方向性もぼやけてしまうため、いくつかのポイントを意識して設計することで、より効果的なペルソナを作ることができます。

できるだけ具体的な人物像にする

ペルソナは「30代男性会社員」のような大まかな設定ではなく、年齢、職業、仕事内容、価値観、悩みなどまで具体的に設定することが重要です。
人物像が具体的になるほど、その人に向けた情報発信やサービス設計がしやすくなり、マーケティングの精度も高まります。

実在する顧客をモデルにする

ペルソナは完全に想像で作るのではなく、実際の顧客や過去の利用者を参考にすることが大切です。
実在する顧客の特徴や行動パターンをもとに設計することで、現実に近いペルソナになり、実際の集客や販売にも活かしやすくなります。

一人に絞って設計する

ペルソナを設定する際は、複数の人物像を同時に想定するのではなく、まずは一人の人物に絞って設計することが重要です。
対象が広がりすぎると発信内容がぼやけてしまうため、まずは最も理想的な顧客像を一人設定し、その人物に向けてマーケティングを考えることが効果的です。
特に、中小企業はターゲットを徹底的に絞ることで熱心な顧客が集まってきます。

ペルソナ設定の具体例

私たちが作成したペルソナです。イメージの参考にしてください。

BtoCビジネスのペルソナ例

これは、WebTacコンサルティングで作成したBtoC(理容業)のペルソナです。

BtoBビジネスのペルソナ例

これは、WebTacコンサルティングで作成したBtoB(Webマーケティング事業)のペルソナです。

ペルソナ設定をWeb集客に活かす方法

ペルソナは作ること自体が目的ではなく、その後のマーケティング施策に活かしてこそ意味があります。
誰に向けた情報発信なのかが明確になることで、SEOコンテンツ、ホームページ設計、広告運用などの方向性が定まり、より効果的なWeb集客につながります。

SEOコンテンツ制作への活用

ペルソナを設定すると、見込み顧客がどのような悩みを持ち、どのようなキーワードで検索するのかが見えてきます。
その悩みに答える形でSEOコンテンツを作成することで、検索ユーザーにとって価値のある記事になり、検索結果での上位表示やアクセス増加につながります。

LPやホームページ設計への活用

ホームページやLPは、誰に向けて作るのかによって構成や伝える内容が変わります。
ペルソナをもとに設計することで、顧客の悩みや関心に合わせたメッセージを伝えることができ、サービスの魅力がより分かりやすくなり、問い合わせや申し込みにつながりやすくなります。

Web広告ターゲティングへの活用

Web広告では、年齢、地域、興味関心などを細かく設定して配信することができます。
ペルソナをもとにターゲットを明確にすることで、広告を届けるべきユーザー層がはっきりし、無駄な広告費を抑えながら効率よく見込み顧客にアプローチすることが可能になります。

まとめ：ペルソナ設定は集客戦略の土台になる

まとめ：ペルソナ設定は集客戦略の土台になる

ペルソナ設定とは、理想の顧客像を具体的に描き出すことで、誰に向けて商品やサービスを届けるのかを明確にする作業です。
顧客の悩みや行動を理解したうえでマーケティングを行うことで、SEOコンテンツ、ホームページ、広告などの施策に一貫性が生まれ、集客の成果も高まりやすくなります。効果的なWeb集客を実現するためにも、まずはペルソナを明確にすることが重要です。